A boa disposição dos produtos na loja. Como isso contribui para o marketing de uma clínica ou pet shop".

Marco Antronio Gioso
Professor da USP
www.gioso.com.br


Falar sobre disposição de produtos em prateleiras, displays, estantes, armários, no chão, no balcão, nas paredes, em gôndolas, etc, etc exige um estudo mais aprofundado. Há legislação a obedecer e algumas regras básicas. Existem teses feitas em cima disto. Há quem estude o tema de forma profunda, então, leia mais sobre isto e leve em conta alguns aspectos que abordaremos aqui. Alguns chamam parte disto de planograma.
Antes de mais nada, o que você quer vender? E onde?

O “onde” pode ser destrinchado: na clínica, consultório ou no petshop? Estamos falando de um espaço pequeno, ou uma loja toda? E mais, em que bairro? Qual o tipo de população que está a seu redor? Você abriu seu negócio pensando no público-alvo? Ou foi daqueles que abriu achando que quem entrar melhor, atendo! Pois é, raros abrem um negócio pensando em segmentar o mercado e depois não entendem porque não tem tantos clientes.

Dependendo da classe social que você atende, o tipo de produto e sua disposição vai exigir formas distintas. Por exemplo, pessoas de poder aquisitivo mais baixo, com pouco estudo e menor nível cultural possuem alguns comportamentos parecidos, de forma genérica. Claro que há exceções, mas em marketing temos que pensar no global.

A classe C, no Brasil, que cresceu em 23 milhões de pessoas em menos de 6 anos, possuem alguns hábitos de consumo que devem ser levados em conta. Eles adoram desconto, promoções. Não querem produtos baratos e que sejam ruins, mas para tal existe um limite: seu bolso. Por mais que queiram comprar uma coleirinha de 300 reais, com brilhantes, elas não vão fazer se existe outra parecida, sem brilhante, mas bonita , e funcional, por 50 reais. Eles adoram cores. Já pessoas da classe A, curtem se exibir com produtos caros, de marca, e não curtem cosias coloridas, acham brega. Preferem branco, prateado, preto. Aos que acham isto preconceituoso, sugiro ler sobre o tema.

Assim, que tipo de pessoas existem no seu bairro? Elas são seus compradores de fato. Não pense que elas vão a seu estabelecimento vindas de longe. Isto é uma percentagem mínima, não representativa de seu faturamento, exceto se você usou de estratégia de marketing para chamar atenção à distância.
Na loja, os produtos dividem-se em alguns tipos:
- higiene, estética, acessórios em geral.
- alimentos
- farmacêuticos

Nunca misture produtos farmacêuticos com alimentos. Existe o senso-comum em colocar as rações no fundo da loja, por serem de primeira necessidade, o cliente terá que percorrer a loja até chegar ao fundo, e no meio do caminho pode encontrar algo que chame a atenção e compre (oportunidade).

Nas prateleiras (chamaremos o local onde se dispõem os produtos assim, pois elas podem ser de muitas formas distintas) existem diversas maneiras. Se existem pessoas mais velhas no seu local, elas não vão olhar produtos que estejam abaixo da linha de cintura delas. Sim, elas simplesmente ignoram. Até os mais jovens podem ignorar produtos na linha do piso. Imagine um idoso! Crianças por sua vez querem mexer, e vão pegar o que esteja a sua altura. Pense nisto ao colocar seus produtos. Quantas crianças freqüentam a loja na semana? Sugiro que você, dono da loja ou clínica, ao invés de ficar cobrando seus funcionários, fiscalizando o serviço deles, tome uma prancheta e faça pesquisa com quem entra! É muito mais produtivo ter estes dados as mãos, e depois formar uma estratégia.

Quando for a um mercado de primeira linha, como Pão de Açúcar, por exemplo, veja que eles pensam nisto tudo. Embora haja limite de espaço para satisfazer a todos, estas técnicas funcionam de fato, e já foram estudadas, cientificamente.
Toda vez que você quer chamar atenção a algum produto, há maneiras eficientes para tal. Uma delas: jogue muita luz para o produto, como uma lâmpada exclusiva! Um pedestal, um display exclusivo. Isto pode funcionar para qualquer produto, dos mais caros aos mais em conta, e você pode usar para “desovar” algum item, durante uma semana ou duas.
Outra dica importante: sua loja deve mudar a disposição dos produtos a cada 6 meses, ou com mais frequencia até. Mudar local, disposição, cores, estilos, indica renovação, modernidade, “uma loja descolada”! Alguns clientes reclama pois estavam acostumados a versão antiga.

Você sabia que a maioria das pessoas ao entrar numa loja se caminha para o lado direito? Os produtos deste lado tem maior chance de serem comprados!
Clientes gostam de pegar, sentir, mexer, cheirar, as vezes até lamber, usar. Não entendo como há donos de negócios que selam seus produtos, lacram, e quando o cliente pergunta se pode mexer, abrir, eles dizem não!!! Claro que existe exceção: imagine um consumidor que quer deixar seu animal lamber o ossinho para saber se ele gosta...se não gostou o que fazer com ele? Mas quando se pode, que se permita! Se você gosta de mexer, por que seu consumidor não gostaria?
Nem vou falar que em 10 a 20 anos, cada vezes mais idosos irão viver mais, terão mais animais de estimação, mais dinheiro, e os produtos e disposição deles deverão levar em conta esta nova sociedade que o Brasil vem construindo. Será que os produtos têm embalagens feitas para pessoas idosas, com letras que se enxergam bem? Grandes, diria até enormes? Pensa nisto!